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Se você chegou até aqui, certamente sabe que o universo de vendas é fascinante, porém muito desafiador. Obter sucesso como vendedor ou líder de uma equipe de vendas vai muito além de fechar negócio. Nosso principal objetivo ao trazer esses dados é permitir que você conheça um pouco melhor os desafios dessas equipes e gerar insights para os vendedores e suas respectivas equipes.
Entretanto, antes de nos aprofundarmos no perfil dessas equipes, é importante falar de um outro grupo de pessoas essencial para o bom desempenho da equipe de vendas: o departamento de Marketing.
Algumas empresas já entenderam que ter a equipe Comercial e o time de Estratégia de Mercado juntos é uma grande vantagem competitiva, porque à medida que as experiências dos clientes ficam mais sofisticadas, as estratégias da equipe Comercial precisam estar conectadas com o Marketing.
É interessante observar que os profissionais de Marketing de alto desempenho são 1,5x mais propensos a colaborar com as equipes de Vendas do que profissionais de baixa performance1, isso porque existe um entendimento que, ao realizar um esforço conjunto, todos conseguem concretizar uma estratégia integrada e colaborativa .
Não basta conhecer as campanhas e ofertas de Marketing, a equipe de vendas precisa entendê-las e analisar precisamente quais dessas ressoam melhor com os seus clientes.
74% dos compradores corporativos acreditam que, para fechar um negócio, é muito importante que o vendedor esteja por dentro das campanhas e ofertas de Marketing.
Até agora, vimos que a estratégia de mercado colaborativa é um dos fatores que pode gerar bons resultados, mas não são somente fatores internos que afetam a equipe de vendas. Você já deve ter ouvido inúmeras vezes alguém falando sobre a 4ª Revolução Industrial e como isso afeta a realidade das empresas. A equipe Comercial não está isenta e deve estar preparada para lidar com essa influência externa.
Você pode estar se perguntando: “Mas do que se trata tudo isso e como afeta minha vida enquanto vendedor ou líder da equipe de Vendas?”.
É importante entender que nem todas as empresas já estão vivendo essa revolução digital, por isso, é essencial conhecer o momento atual da sua empresa e a realidade dos seus clientes. Além disso, será necessário saber que algumas empresas ainda vivem a Primeira Revolução Industrial, ou seja, ainda estão passando pelo processo de mecanização e nem sonham com a automatização.
Contudo, essa realidade não significa que a empresa não deva se preparar para o novo mundo 4.0, porque as tecnologias irão mudar fundamentalmente a maneira como as empresas se conectam com seus clientes, por meio de relacionamentos mais profundos e um gerenciamento mais eficiente e aprimorado das vendas.
O crescimento no uso de Inteligência Artificial nas equipes de venda será de 155% nos próximos dois anos. Além disso, 54% dos líderes de vendas esperam utilizar a IA no seu dia a dia já em 2020.
Considerando essa nova realidade tecnológica, a definição do que é uma “boa” experiência de compra e venda mudou e os clientes exigem não só ofertas relevantes, mas também querem se sentir realmente reconhecidos e compreendidos como indivíduos pelo vendedor.
Em uma cultura de imediatismo, os clientes também esperam interação no seu exato momento de necessidade. Essa oportunidade, quando aproveitada, transforma-se em outra vantagem competitiva para você e sua equipe. É esse nível de profundidade na interação, que já é visto como padrão em toda a jornada de compra e venda.
É impossível falarmos sobre como vender para clientes corporativos sem explorarmos as atuais necessidades do consumo e os desejos desses consumidores enquanto pessoas e profissionais.
Como podemos ver, é um cenário extremamente desafiador, mas nem tudo são só preocupações nesse universo. Um aspecto positivo é o fato de o profissional de Vendas continuar sendo uma profissão em ascensão , com a maioria das equipes aumentando o número de representantes desses times. Além disso, é possível observar que, nos últimos três anos, as tendências de contratação mostram que 76% das equipes que já usam IA, na verdade, expandiram seus times, rompendo com o paradigma de demissão ou perda de espaço para os processos de automação.
“O que a tecnologia está fazendo não é substituir os vendedores, mas mudar drasticamente as tarefas de vendas… Ela está tornando-a uma tarefa muito mais orientada por pesquisa e baseada em dados”.
Ainda sobre essas mudanças, o perfil de compradores e vendedores também tem passado por evoluções, por exemplo, os consumidores corporativos estão informados demais para tolerar respostas lentas ou falsas. No momento em que os vendedores entram em contato com um lead, o cliente em potencial provavelmente já acessou seu site, leu um e-book (ou três) e está atualizado sobre o assunto.
É importante lembrar que o comprador corporativo é, antes de qualquer coisa, um ser humano, e, exatamente por isso, 82% dos compradores corporativos querem a mesma experiência que eles têm quando compram como consumidores. E, para 78% dos compradores, o que eles buscam são vendedores que atuem como conselheiros, que entendem e aconselham para benefício do negócio.
Então, quando você se perguntar sobre como vender para clientes corporativos, lembre-se de que deve encará-los como humanos, pessoas que desejam ser tratadas como indivíduos, não apenas como máquinas que estão do outro lado da linha, servindo uma empresa.
Executar todos esses papéis não é uma tarefa tão fácil para o consultor comercial, uma vez que eu e você sabemos que a equipe de Vendas recebe muita pressão para alcançar as metas. Isso leva 57% dos vendedores a acreditar que não irão alcançar as metas impostas, um número alto e preocupante.
As equipes de Vendas explicam que essa descrença se justifica no fato de passarem mais de 2/3 do seu tempo sem vender, realizando atividades operacionais, gerenciando e-mails, atualizando notas de clientes e criando tarefas de acompanhamento. Enquanto isso, desejariam fazer atividades mais estratégicas com impacto direto nos resultados, como pesquisar perfil e soluções de concorrentes e para atuais ou possíveis novos clientes.
Que o mundo comercial é fascinante, todos concordamos, contudo, também sabemos que existem muitos desafios. Mas, ao integrar a inteligência de mercado com a equipe de Vendas, olhando e aproveitando as novas possibilidades de automação e uso da IA, e otimizando melhor o tempo dos vendedores, eu, você e as equipes comerciais, poderemos incrementar nossa produtividade e alcançar as metas que temos.
A integração é a resposta. A união do Marketing e do time de vendas pode trazer resultados brilhantes no que antecede a venda, além de auxiliar o vendedor e colaborar com o pós-venda, possibilitando a criação de um relacionamento lucrativo e duradouro.
Vamos além do que apenas te ensinar a como vender para clientes corporativos. Ao fim do dia, o objetivo de utilizar os fundamentos do marketing é, sim, facilitar as vendas. Porém, existem várias outras possibilidades a serem exploradas!
É possível conectar pessoas, sanando suas necessidades e oferecendo ofertas de valor, criando transações onde todos ganham. Como você transmite essa ideia para seus clientes corporativos é algo que deve ser estudado nos mínimos detalhes. O motivo: cada empresa possui suas peculiaridades, e não existe uma fórmula pronta para vender mais e melhor. Contudo, o primeiro passo é investir em experiências.
Foque na experiência do seu consumidor, seja ele corporativo ou não. Garanta que ele seja escutado durante o atendimento, que suas expectativas sejam alinhadas e correspondidas, e que você tenha munição para surpreendê-lo. Faça de cada etapa da sua venda um potencial diferencial competitivo. Você não precisa fazer isso sozinho!
Referências:
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