Se a tecnologia mudou a forma como os consumidores compram, as equipes comerciais também precisam atualizar suas ferramentas de vendas. Hoje, o vendedor precisa criar uma experiência relevante para o consumidor, entender quais são as necessidades deles e ter a habilidade para oferecer o serviço ou o produto adequado. Não basta apenas conhecer o produto, pois o foco, hoje, está na experiência.

Para conseguir atender às expectativas desse novo mercado consumidor, os profissionais de venda precisam adquirir e desenvolver as habilidades necessárias para lidar com os desafios e garantir bons resultados.

Mas o que mudou?

Conhecimento

Antes: Características do produto. • Restrito em relação à concorrência e aos interesses do cliente.

Agora: Características, vantagens e benefícios para o cliente. • Mercado e concorrência. • Comportamento de consumo.

 

Habilidade

         Antes: • Falar. • Defender-se de objeções. • Impor seu ritmo de venda.

Agora: • Escuta ativa. • Gestão de objeções com postura consultiva.

Atitude

         Antes: Manipulação. • Comprometimento em bater a meta e ganhar comissão.

Agora: • Influência. • Comprometimento em satisfazer o cliente.

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